Giảm giá ôtô ở Việt Nam - khi khách hàng là 'thượng đế'

Khách hàng có nhiều thời gian để lựa chọn nơi bán giá tốt nhất. Đại lý không còn mong mỏi nhiều lợi nhuận từ xe mới.

"Anh Minh ạ, bên em chốt được giảm 70 triệu, mai anh qua xem xe nhé". Cuộc gọi đầu giờ làm việc buổi sáng từ đại lý ôtô khiến Trần Minh thêm băn khoăn hơn là vui mừng. Đây là nơi thứ 3 anh hỏi xe, hai lần trước mức giảm là 20 triệu rồi 50 triệu. Chiếc Altis trong đích ngắm của Minh, trưởng phòng kế toán 45 tuổi, dường như vẫn chưa biết lúc nào mới là giá tốt nhất.

Giảm giá sâu khiến thị trường náo loạn.

Không phải là người quan tâm nhiều tới thị trường xe cộ, anh tỏ ra ngạc nhiên vì "tại sao lại có chuyện này, từ bao giờ giá xe ở Việt Nam lại có thể giảm sâu tới vậy"? Nếu trước đây xe mới, đặc biệt xe của Toyota như chiếc Altis anh mua, giá luôn độn thêm vài chục triệu so với giá niêm yết. Khách hàng ở vào thế yếu, nhân viên kinh doanh có đủ chiêu trò để tối ưu hóa "hoa hồng" trên mỗi xe bán ra.

Nhưng một năm trở lại đây, thị trường xoay chuyển. Bắt nguồn từ Trường Hải, kéo theo hàng loạt hãng xe liên doanh khác phải giảm giá, ngay cả hãng chưa bao giờ giảm giá như Toyota. Người Nhật chấp nhận đi ngược triết lý kinh doanh "không giảm giá để bảo vệ khách hàng cũ", vì nếu không cuốn theo sóng, tức tự loại mình khỏi cuộc đua thị phần khi thời điểm 2018 tới gần.

Những điều lạ lần lượt xuất hiện trên thị trường ôtô Việt. Chỉ trong gần một năm, giá CX-5 của Mazda giảm khoảng 200 triệu; Toyota giảm giá tới 60-70 triệu; các hãng kéo dài khuyến mãi nhiều tháng liên tiếp; giá xe giảm còn ảnh hưởng cả lên thị trường xe cũ. Nhiều người vốn trước nay chưa từng nghĩ tới việc tậu xe, bắt đầu manh nha ý định vay ngân hàng sắm 4 bánh.

Giá giảm nhiều dẫn tới loạn, mỗi đại lý, mỗi nhân viên kinh doanh lại có cách làm giá khác nhau. Đình Thắng, trưởng phòng bán hàng một đại lý xe Nhật tại Hà Nội cho biết, anh ám ảnh với chữ "họp" - họp định kỳ, họp đào tạo, họp bất thường vì có thông tin đối thủ giảm giá. Mục đích của mỗi cuộc họp đều hướng chung tới việc làm thế nào để vẫn bán hàng đều đặn, không tụt lại phía sau.

Đại lý của anh là một trong những nơi có dịch vụ và chiết khấu giá được khách hàng tin tưởng nhất, nhưng vẫn gặp những tình huống khó lường. Nếu trước đây, câu nói quen thuộc là "em sẽ xin cho anh/chị mua đúng giá gốc" thì hiện nay chuyển thành "bên em có thể giảm nữa, mời anh/chị qua xem xe".

Các đại lý cắt giảm lợi nhuận bán xe và trông chờ vào tiền bảo dưỡng, sửa chữa.

Nhân viên của Thắng từng ở vào hoàn cảnh khách đến tay còn để vụt mất vì các chiêu chơi xấu của nhân viên ở nơi khác. Nhiều khách hàng gọi đến hỏi giảm được 50 triệu không, vì nơi khác giảm tới 45 triệu, nhưng thực tế đó chỉ là đòn tung hỏa mù, khi mặt bằng chung thị trường giảm tối đa được 30 triệu. Nếu khách hàng quay lại nơi ban đầu, số tiền để mua thêm phụ kiện bù vào khoảng giảm 45 triệu, cuối cùng cũng chỉ giảm 25-30 triệu.

Ngay cả nhân viên của Thắng dù được quán triệt bán xe trung thực, vẫn có thể áp dụng cách này. Qua điện thoại, con số giảm giá đưa ra cho khách cao hơn nhiều số thực. Khi khách tới đại lý, trưởng phòng bán hàng lại là người phải tiếp đón và tìm cách giải thích, thuyết phục khách hiểu và mua xe ở mức giá tối ưu.

Giá giảm nhiều, đại lý không còn lợi nhuận lớn từ bán xe như trước. Giám đốc các showroom đau đầu tìm cách duy trì doanh thu và lãi, chấp nhận bán xe rẻ và trông chờ khoản bù từ tiền khách hàng làm dịch vụ hàng ngày.

Không chỉ vậy, lợi nhuận bị ảnh hưởng, tiền thưởng cho nhân viên kinh doanh không đủ, nhiều người sẵn sàng liên kết ngầm với người ở đại lý của hãng xe khác để chuyển khách, kiếm tiền "hoa hồng".

Để duy trì doanh số đôi khi phải hi sinh nhiều thứ khác. Một hãng xe Nhật trước nay vốn không bán hàng theo lô, không bán cho xe chạy dịch vụ vận tải như taxi, nhằm mục đích giữ đúng giá trị thương hiệu xây dựng trong nhiều năm qua thì hiện nay cũng xuất hiện kiểu bán hàng theo lô với giá ưu đãi riêng ở một vài dòng xe.

Sau thông tin Trường Hải sẵn sàng cắt hơn 2.000 tỷ tiền lãi để giảm giá xe trong 2017, ban lãnh đạo một hãng xe đối thủ tức tốc họp khẩn cấp, đưa ra phương án đối phó. Nếu Trường Hải đã muốn chơi tất tay như vậy, làm cách nào để đấu lại, khi không đủ tiềm lực để giảm sâu hơn nữa? Câu trả lời là giảm, nhưng tới một giới hạn, còn lại dành cho những lợi ích khác như bảo dưỡng, dịch vụ chăm sóc.

"Phần để dành" này cũng là những vấn đề mà cơn sốt giảm giá và tăng doanh số có thể gây ra cho mỗi hàng xe. Lượng xe tăng nhanh hơn năng lực sửa chữa, bảo dưỡng của các đại lý và tay nghề của thợ, kỹ năng của đội ngũ chăm sóc sau bán hàng đều có thể gây ra phiền toái cho khách.

Lượng xe tăng nhanh có thể kéo theo nhiều vấn đề khác.

Sau buổi sáng nhận cuộc gọi từ đại lý, Trần Minh tham khảo ý kiến của vài người bạn có kinh nghiệm, và quyết định dừng chân ở đây, chốt lấy chiếc Altis 1.8AT màu bạc với mức giảm 70 triệu và mua thêm trang bị khoảng 20 triệu.

Ngay sau đó, anh bán chiếc Altis cũ, và cũng chật vật không kém, chỉ sau vài ngày, mỗi ngày thợ xem xe trả anh rẻ thêm 20 triệu. Không chỉ xe mới, xe cũ cũng lao đao vì giá.

Ngày đầu đi xe mới đến công ty, một nhân viên thắc mắc rằng Minh đang có xe, sao không để chờ tới 2018 khi giá xe giảm tiếp hãy đổi xe mới.

"Sao không tận hưởng hiện tại, thay vì chờ đợi một điều không chắc chắn", Minh vui vẻ đáp lời.

Tại đại lý, Đình Thắng vừa ký hợp đồng mới, với giá giảm "kịch sàn".

Đức Huy